Совершенствование сбытовой деятельности малых предприятий в составе НПКХ Азовский фермер

7. Собирают информацию для планирования сбыта.

Все эти функции поглощают дефицитные ресурсы, однако они должны быть

выполнены. Если часть их выполняет производитель, его издержки

соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передаче

некоторых функций посредникам, издержки и цены производителя ниже.

Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть

свои издержки по организации работ.

Каналы распределения различаются по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту

или иную работу по приближению товара и права собственности на него к

конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и

производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого

канала. Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем

промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня, называемый также каналом прямого маркетинга,

состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников (оптовые и

розничные торговцы).

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики

покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим

предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются

реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность

контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою

продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно

потребителю. Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт

с потребителем и, тем самым, контролировать сбыт своей продукции. В этом

случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для

торговых представителей и посредников.

Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или

посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу

изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Розничная

торговля – это любая деятельность по продаже товаров непосредственно

конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Оптовая

торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто

приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовая торговля – это продажа относительно крупными партиями. В

России в действующих в настоящее время нормативных документах нет

конкретного определения понятия «оптовая торговля» При этом ни одним

нормативным документом не регламентирован обязательный размер минимальной

партии поставки, не установлен также и порядок расчетов.

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

. торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся

биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки.

Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур,

сырьевых материалов и других подлежащих складированию товаров.

Необходимо постоянное наблюдение за изменением конъюнктуры

рынка (биржи, выставки, аукционы) для снижения риска,

связанного с колебаниями цен;

. торговля по прямым производственным связям. Она обычно

соединяет две последовательные стадии производственного

процесса;

. оптовая торговля сырьем и материалами. Данный вид оптовой

торговли в свою очередь включает в себя оптовую торговлю с

централизованной доставкой товаров;

. оптовая торговля с получением товаров у поставщика. Клиент

оптового торговца, розничный торговец или крупный потребитель

самостоятельно забирают товар;

. оптовая торговля по методу самообслуживания, с оплатой

наличными до приемки и транспортировки товара покупателем;

. оптовая торговля со стеллажей.

Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому

торговцу торговые залы со стеллажами или площади на стеллажах. Торговец за

свой счет осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило,

несложными товарами и забирает обратно непроданные товары.

В основном, малые предприятия имеют два направления в реализации

своей продукции. Первым и основным являются мелкие перекупщики –

заготовители, которые устанавливают свою цену, исходя из цен крупного

монополиста закупщика и переработчика. Они получают прибыль от разницы в

ценах. Потери производителя в этой цепочке огромны. Не имея возможности

сохранить полученный урожай из-за отсутствия складских помещений и

дождаться более выгодных цен, производитель вынужден сбывать его по чисто

«символическим» ценам.

Вторым путем сбытовой системы стал бартер. Под бартером

подразумевается товарообменная сделка, которая предусматривает:

1) какие конкретные товары будут обмениваться;

2) определенные пропорции обмена одного товара на другой (через

достижение договоренности о ценах на эти товары);

3) сроки взаимных поставок.

Бартерная сделка – операция по обмену определенного количества одного

или нескольких товаров на эквивалентное по стоимости (цене) количество

другого товара или товаров (без использования денежной формы расчетов).

Особенность бартерного соглашения заключается в подписании сторонами одного

договора, в котором содержатся полные договоренности обо всех условиях

этого вида сделки.

Обмен сельхозпродукции на удобрения, запасные части для техники и

саму технику является довольно выгодной сделкой в том случае, если

исходящая цена на сельхозпродукцию не занижена, а цена на продукт обмена не

завышена. На самом же деле, выбрав этот путь для сбыта своей продукции,

производитель сталкивается с той же проблемой занижения цен, не

своевременных поставок и низким качеством продуктов обмена.

Выходом из создавшейся ситуации станет только комплекс мер, дающих

возможность реализации принципа выгодного обмена при продвижении продукта

от производителя к потребителю.

В условиях рыночной экономики плюрализм характерен не только для

производителей сельхозпродукции, но и для самих организационно-правовых

форм ее реализации. Так, помимо названных выше договоров розничной купли-

продажи и обмена, возможны и более сложные сделки по сбыту продукции, такие

как продажа ее на товарно-сырьевых биржах, и заключаемые здесь договоры -

форвардные, фьючерсные, опционные.

Форвардные сделки связаны с поставкой товара через какой-то срок на

оговоренных участниками сделок условиях.

Фьючерсные сделки определяются как сделки, которые заключаются не с

целью покупки или продажи товара, а страхования (хеджирования) сделок с

наличным товаром или получения в ходе перепродажи или после прекращения

сделки разницы от возможного изменения цен. Объект фьючерсной сделки не

товар, а биржевой контракт (фьючерс). Фьючерсные сделки способствуют

выравниванию цен, поскольку с их заключением увеличивается число

совершаемых сделок и уменьшается колебание цен. Последнее сказывается

положительно на стабилизации экономики.

Опцион – сделка с премиями. Уплата противоположной стороне премии

дает право купить или продать товар по установленной при заключении сделки

цене в любой день в течение определенного периода, либо вообще отказаться

от сделки без возмещения ущерба.

Товарная биржа – это организация, создающая участникам биржевых

посредников. Она представляет собой самоуправляемую организацию,

учредителями и членами которой могут быть промышленные,

сельскохозяйственные, снабженческо-сбытовые, посреднические и другие

предприятия и организации независимо от форм собственности и

месторасположения, а также другие юридические лица. Создаются биржи на

добровольной основе с использованием долговых вкладов учредителей и членов

товарной биржи. Путем квотирования цен биржи выявляют реальные цены на

товар, которые являются ориентиром при заключении сделок. Биржевая торговля

осуществляется публично и в определенном постоянном месте. Сделки на бирже

заключаются через биржевых посредников.

Биржа представляет собой организованный оптовый рынок, на котором

торговля осуществляется по установленным правилам в виде гласных публичных

торгов. Особенность ее работы состоит в том, что торговля производится

заменяемыми товарами, которых не только не может быть на бирже, но даже нет

еще в распоряжении владельца.

Биржевую торговлю осуществляют брокеры, являющиеся членами товарной

биржи: непосредственно от своего имени и за свой счет, от своего имени и за

счет клиента, от имени клиента за свой счет. Члены товарной биржи, не

являющиеся брокерами, участвуют в биржевой торговле через брокеров на

основе договора с ними, через организуемые ими брокерские конторы,

непосредственно – только при торговле физическим товаром, исключительно за

свой счет и от своего имени, без права на биржевое посредничество. За право

посещения биржевых собраний посетители обязаны вносить годовую плату в

установленном размере, а разовые посетители – разовую. Биржа допускает к

торгам определенные товары, которые называются биржевыми. На каждой бирже

имеются классификации своих товаров.

Биржевая сделка считается заключенной с момента ее регистрации.

Покупатель, приобретающий на бирже контракты на продукцию, выплачивает

бирже специальный фиксированный сбор за каждую сделку.

Для посредничества при заключении сделок приглашаются биржевые

маклеры. Они относятся к персоналу биржи и ведут отраслевые секции и

регистрируют устное согласие брокеров на заключение сделок.

Но на данном этапе развития малых предприятий и особенно развития

сбыта – эта возможность не является очень уж близко применимой.

Более реальной возможностью, для улучшения ценовой политики в сфере

сбыта, может стать договор контрактации. Именно по данному договору может

быть реализована только сельскохозяйственная продукция. Этот договор

получил отражение в «Федеральной целевой программе стабилизации и развития

агропромышленного производства в Российской Федерации на 1996 – 2000 годы».

При этом особо оговорена необходимость обеспечения авансовой оплаты

продукции растениеводства, поставляемой сельскохозяйственными

товаропроизводителями для государственных нужд, в размере 50 % стоимости

объема поставок по договорам контрактации, используя для этого собственные

и бюджетные средства потребителей (покупателей) продовольствия из

федеральных и региональных фондов.

2.2. Система показателей сбытовой деятельности

Классическим считается следующее определение сбытовой деятельности:

сбыт – это совокупность экономических отношений, которые складываются в

сфере обмена по поводу реализации товаров, продукции, работ или услуг.

Таким образом, сбыт может существовать как в условиях рыночной

экономики, так и в условиях плановой экономики. Разница будет состоять в

том, что в условиях рыночной экономики сбыт совершается непосредственно

между производителем и покупателем, а в условиях плановой экономики этот

процесс опосредуется участием государства.

В развитых странах в отрасли сельского хозяйства участие государства

продолжает оставаться на существенном уровне, отличающемся от уровня

государственного участия в отраслях промышленности и торговли. Тем не

менее, экономическая свобода участников процесса существенно шире –

производитель сам выбирает состав и структуру выпускаемой

сельскохозяйственной продукции, поставщиков материально-технических

ресурсов и цену реализации, а покупатель сам выбирает поставщиков.

Сбытовая деятельность функционирует на основе единых экономических

законов. В качестве основных из них выделяются следующие:

. закон стоимости – в соответствии с которым продукция

реализуется с учетом издержек по ее созданию, но по той

стоимости, в которой покупатель оценивает удовлетворение

соответствующих потребностей;

. закон экономии ресурсов – предполагает постоянное

совершенствование качества продукции с одновременным снижением

уровня издержек. Нарушение этого закона обусловливает

невозможность полноценного действия закона стоимости;

. закон равновесия, в соответствии с которым при прочих равных

условиях объем товаров и услуг, предложенных к продаже,

уравновешивается платежеспособным спросом потенциальных

покупателей. Другими словами, рынок обусловливает такие объемы

производства, чтобы в любой момент времени потребности

соответствующих покупателей могли быть удовлетворены в полном

объеме, причем по приемлемым для покупателей ценам.

Все многообразие рынков, функционирующих в сельском хозяйстве, можно

объединить в следующие четыре группы:

1-я группа – сельскохозяйственные рынки (рынки соответственно

сельскохозяйственной продукции);

2-я группа – рынки материально-технических ресурсов для сельского

хозяйства;

3-я группа - рынки сферы услуг;

4-я группа – рынки сферы торговли (маркетинговых услуг).

Рынок материально-технических ресурсов обеспечивает

сельскохозяйственные предприятия необходимой техникой и материально-

производственными запасами для обеспечения сельскохозяйственного

производства. В данном рынке можно выделить четыре основных сегмента:

. рынок сельскохозяйственных машин и механизмов;

. рынок материально-производственных запасов (топливо, энергия,

промышленное сырье и материалы);

. рынок минеральных удобрений;

. рынок кормов для животноводства.

Три первых сегмента являются внешними – продукция, которая

реализуется на этих рынках, производится за пределами сельскохозяйственной

отрасли.

Рынок кормов возникает внутри одной отрасли. Покупателем выступает

животноводство, а продавцом – растениеводство. Более того, в условиях

осуществления комплексного производства сельскохозяйственной продукции на

крупных специализированных предприятиях (комбинатах) этот рынок может и

вовсе отсутствовать.

На рынке сферы услуг сельскохозяйственные предприятия обеспечиваются

услугами, необходимыми для обеспечения производственного процесса. В числе

этих услуг можно выделить:

. информационные (включая услуги связи);

. консалтинговые (адвокатские услуги);

. научно-исследовательские (включая элитное семено-водство);

. технические (в том случае, когда сельскохозяйственное

предприятие использует технические мощности специализированных

предприятий);

. ветеринарные;

. мелиоративные;

. изыскательские и землеустроительные и другие.

Рынок сферы торговли возникает там и тогда, когда

сельскохозяйственное предприятие не реализует продукцию самостоятельно, а

прибегает к услугам специализированных торговых организаций. На этом рынке

могут оказываться следующие виды услуг:

. услуги дилерских и дистрибьюторских организаций;

. услуги предприятий оптовой и розничной торговли;

. услуги предприятий общественного питания;

. услуги предприятий переработки.

На сельскохозяйственных рынках предприятие самостоятельно реализует

полученную продукцию. Отказ от услуг рынка сферы торговли может быть

обусловлен отсутствием в данном регионе соответствующих организаций, но

чаще всего причиной этому является желание сельскохозяйственного

предприятия избежать прямых и вмененных материальных потерь, связанных с

оплатой подобных услуг, а также с потерями на реализационных ценах.

Сельскохозяйственные рынки подразделяются на :

. рынки продукции растениеводства;

. рынки продукции животноводства;

. рынки продукции переработки.

В силу потребностей процессов производства и реализации

сельскохозяйственной продукции, предприятия аграрного сектора вынуждены

принимать участие в деятельности большей части из перечисленных рынков. Это

участие требует дополнительных организационных преобразований и

материальных затрат, связанных с их осуществлением. Потребители и

предприятия действуют как на рынке продовольствия, так и на рынке ресурсов.

На ресурсном рынке предприятия выступают как покупатели – на стороне

спроса, а потребители продуктов как владельцы ресурсов и поставщики – на

стороне предложения.

На рынке продовольствия они меняются местами: потребители продуктов

становятся покупателями, то есть выступают на стороне спроса, а предприятия

занимают место продавцов, то есть выступают на стороне предложения.

Вместе с тем, каждый из этих субъектов и покупает и продает. Чтобы

производить товары и услуги, предприятия должны приобрести ресурсы. Их

готовая продукция продается потребителю в обмен на потребительские расходы

последних. Конечным результатом этих процессов служит реальный поток

экономических ресурсов в одну сторону, а денежный поток доходов и

потребительских расходов – в другую. Потоки являются одновременными и

бесконечно повторяемыми.

Главной характеристикой, определяющей отношение спроса и предложения,

является рыночная цена на продукцию. Цена является одним из основных

факторов определения выручки от реализации продукции, а значит,

непосредственно влияет на размер прибыли, получаемой предприятием, и его

финансово-экономическое состояние.

В условиях плановой экономики цена равна средним издержкам

производства и регулируется государством. В рыночных условиях цена

определяется уровнем предельных издержек, то есть издержек производства,

признанных рынком партий товара. При снижении спроса и увеличения

предложения, цена снижается; при увеличении спроса и снижения предложения –

увеличивается.

Основными видами цен в условиях рынка являются:

. оптовые цены – это цены предприятия, по которым предприятие-

изготовитель реализует продукцию оптовым перепродавцам в той же

отрасли;

. оптовые цены отрасли – это цены реализации продукции

организациям торговли; в том случае, когда реализация

осуществляется непосредственно организациям торговли и в цену

не включаются издержки и плановая прибыль оптовых баз или

складов, данная цена отсутствует;

. розничные цены – это цены, по которым продукция реализуется

конечному покупателю;

. закупочные цены – это цены, по которым государство закупает

продукцию для своих нужд (госрезерв и т.п.); иногда такие цены

называют гарантированными, так как уровень цен и объемы

реализации устанавливаются заблаговременно и гарантируются

государством;

. сопоставимые цены – это цены, используемые для измерения

динамики физических объемов производства и реализации

продукции; в строительстве применяются с 1994 года, в сельском

хозяйстве – с 1994 года и т.п.

В рыночных условиях используются следующие методы ценообразования:

. установление цены по уровню средних издержек, плюс прибыль;

. установление цены по уровню плановой рентабельности продукции

(обеспечение безубыточности и получение целевой прибыли);

. установление цены исходя из реальной стоимости про-дукции;

. установление цены на основе уровня средних цен.

Особенности ценообразования в сельском хозяйстве обус-ловлены двумя

факторами:

1-й фактор – низкая эластичность спроса на сельскохо-зяйственную

продукцию, то есть изменения цены на продукцию слабо отражается на уровне

спроса на нее;

2-й фактор – высокая затратность сельскохозяйственного произ-водства

с большой степенью дифференциации структуры и уровня затрат в зависимости

от региона и вида выпускаемой продукции.

Эти факторы обусловливают необходимость государственного

регулирования цен на сельскохозяйственную продукцию. Это призвано: с одной

стороны, защитить население от необоснованного завышения уровня

реализационных цен на продукты первой необходимости (хлеб, молоко, мясо), а

с другой – поддержать (посредством выделения субвенций и дотаций) те

сельскохозяйственные предприятия, которые по природным условиям не могут

нормально (рентабельно) функционировать в условиях рыночных цен.

Спрос характеризуется готовностью покупателя в данный отрезок времени

приобрести продукт на рынке по предложенной цене. На динамику спроса

оказывают влияние ценовые и неценовые факторы. Снижение цен увеличивает

покупательную способность потребителей. На объем закупок влияют и неценовые

факторы: предпочтения потребителя, его вкусы, размер рынка, потребительские

ожидания, цены на сопряженные товары.

Предложение характеризуется тем, что производитель желает произвести

и продать в конкретный период.

2.3. Основные пути совершенствования сбытовой деятельности.

Основными предпосылками создания и существования централизованного

сбыта сельскохозяйственной продукции являются конкуренция, право

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5