Дипломная работа: Бизнес-план как составная часть стратегического плана организации

Следующим моментом является составление прогноза для рынка сбыта. Необходимо определить ваши реальные перспективы. При этом нужно учитывать не только те объемы реализованной продукции, которые вам предстоят в ближайшем будущем, но и те которые сложатся через несколько лет. Как правило, любое производство затевается с расчетом на длительный период работы, иначе просто нет смысла таких крупных капиталовложений, которые требуются на приобретение оборудования, постройку зданий цехов, налаживание технологического процесса и так далее. Поэтому нужно трезво оценивать возможные перспективы, так например, что ожидает спрос на ваш товар в будущем, понижение или наоборот, повышение, насколько он конкурентоспособен и сможет ли он пережить появление более совершенных товаров-аналогов, на эти и многие другие вопросы необходимо ответить в этом пункте бизнес-плана.

А чтобы на них ответить, можно действовать по схеме:

·  изучить возможности рынка сбыта;

·  насколько много уже существующих товаров аналогов на данном этапе;

·  какие есть перспективы по вопросу ухода конкурентов из данной области;

·  насколько ваш товар уникален;

·  возможности изменение спроса, например, вследствие изменения направлений моды или вкуса потребителей.

На следующем этапе необходимо произвести сегментацию рынка, выявив, те места, где ваш ассортимент будет наиболее востребованным, с учетом потребностей потребителей и ценовой политики, данного сегмента.

Поиск новых рынков сбыта, на которых появится возможность больше развернуться, и реализовывать регулярно наибольшее количество товаров. Это могут быть не только местные рынки сбыта, но и заграничные, при этом следует учитывать транспортные расходы и насколько такая работа будет выгодна в свете затраченных на нее средств, будет ли возможность не только окупить, но и получить прибыль, в результате всех предпринятых действий.

Так же не маловажно иметь четкое представление о будущих продажах, ведь если в ближайшее время на вашу продукцию ожидается сильный спад спроса, нужно задуматься, стоит ли вообще затевать подобное дело. И наоборот, если ваш товар имеет хорошие перспективы, необходимо составить прогноз, насколько вырастут цены в ближайшее время, что бы ни упустить момент наибольшего подъема спроса и не потерять возможную прибыль.

Далее нужно подробнейшим образом изучить потенциальных потребителей, учитывая планируемую целевую аудиторию, нужно найти конкретных покупателей на ближайшие сроки работы фирмы. Так же необходимо рассчитать, сколько продукции эти покупатели желают и имеют возможность приобрести. И, наконец, выявить, тех людей, которые смогут с вами сотрудничать в будущем.

Изучение деятельности конкурентов, это очень важный этап планирования, во-первых, он дает возможность почерпнуть множество полезной информации, ознакомиться с преимуществами и недостатками товара конкурентов, благодаря чему можно избежать множества ошибкой. И, во-вторых, можно получить полное представление о своих возможностях, на основе их деятельности. Необходимо обращать внимание, буквально на все мелочи, связанные с их работай и делать правильные выводы. Нужно изучить их деятельность досконально, насколько это возможно.

1. Прежде всего, нужно точно установить количество фирм-конкурентов на выбранном вами сегменте рынка.

2. Доля участия товаров конкурентов в данном сегменте рынка.
 3. Насколько успешно работают конкуренты в этой области, внедряют ли новый ассортимент или, используя повышенный спрос, реализуют старый, насколько высок уровень продаж и прибыли и так далее.
 4. Есть ли перспективы развития и продвижения деятельности конкурентов.
 5. Рекламируют ли конкуренты свои товары, если да, то каким образом и насколько действенны применяемые ими виды рекламы.

6. Насколько качественен их товар и ценится ли он потребителями, какие есть претензии и пожелания.

7. Какие их преимущества и недостатки можно использовать в своих целях, дабы победить в конкурентной борьбе.

После того как вы получили все необходимые сведения о конкурентах, их необходимо тщательнейшим образом проанализировать. Теперь нужно определить, в чем ваше преимущество перед ними и наоборот, какие места наиболее уязвимы, в каком месте вашего плана есть какие-либо недоработки. На основе всего этого, можно сделать необходимые выводы и придумать наиболее правильную позицию конкурентной борьбы. Необходимо предоставить потребителю право выбора, выпустив более совершенную линию товаров, возможно по более низким ценам, чем у конкурентов, но это не панацея, ведь не всегда дешевый товар пользуется спросом. Именно для этого мы и изучаем рынок сбыта и покупательские потребности.

Здесь нужно быть своего рода психологом, что бы уловить то, что называется настроением покупателя, именно его настроению и должен соответствовать предлагаемый товар. Помимо цены и качества товара, людей может привлекать в вашем товаре, множество других мелочей, которые на первый взгляд могут показаться незначительными, так например, стиральную машинку хозяйка может приобрести, лишь потому, что она соответствует по цвету, керамической плитке, которой отделаны стены в ее ванной комнате. Конечно, такой пример несколько утрирован, и данную бытовую технику хозяйка будет использовать в первую очередь по ее прямому назначению, однако решающим фактором при покупке все же стал цвет машинки. Таких примеров можно привести массу, именно для этого и должны проводить работу по изучению потребительского спроса грамотные специалисты, ведь далеко не каждый сумеет правильно определить такие второстепенные показатели, оказывающие существенное влияние на спрос.

Описывая преимущества и недостатки конкурентов, не стоит приукрашать или занижать их способности, ведь все тайное всегда становится явным. Учитывая то, что с разработанным вами бизнес-планом будут знакомиться все потенциальные инвесторы, вы рискуете попасть на человека, осведомленного в вопросе дел ваших конкурентов, таким образом можно поставить под удар его доверие к вам. Прежде всего, нужно здраво оценивать ситуацию, ведь репутация в любом бизнесе дороже всего, ее за деньги не купишь, но если вы зарекомендуете себя как некомпетентный специалист или что еще хуже как обманщик, то в будущем возможность получения дополнительных средств будет для вас закрыта. Так что, делайте правильные выводы и из любой даже самой сложной ситуации ищите тот выход, который позволит вам сохранить доброе имя.

Реклама, как известно, двигатель торговли, поэтому следует, уделить ей как можно больше внимания. Как правило, разработкой рекламной компании занимаются высококвалифицированные специалисты. При качественной разработке бизнес-плана необходимо заложить расходы на эту часть. Для того чтобы продвинуть тот или иной продукт, необходимо сделать так чтобы он стал всеми узнаваемым, а для этого нужно использовать все возможные способы рекламы. В наше время способов разрекламировать продукцию появилась масса, так например, телевизионная реклама, реклама на радио, реклама в прессе, реклама в сети Интернет, все возможные рекламные щиты и плакаты и так далее. Конечно же, самой дорогостоящей является реклама на телевидении, однако она же самая действенная, людям свойственно доверять информации, полученной с "голубого экрана". Необходимо продумать всю предстоящую рекламную компанию до мелочей, рассчитать все связанные с ней расходы и занести подробные данные о проделанной работе в бизнес-план.

Следующим очень важным этапом является подбор методов продажи продукции. Конечно, основным и самым распространенным методом является продажа товаров на рынке, однако, есть множество и других возможностей, так например, торговля в магазине, маркетинг или распространение товара дистибъютерами. Необходимо при этом продумать всевозможные способы поощрения покупателей, например, установить гибкую систему скидок для постоянных покупателей, так же для привлечения большей клиентуры. Можно предоставить ряд послепродажных услуг, таких как, доставка или же гарантийное обслуживание, любой из этих методов, будет приносить вам прибыль, но насколько она будет большой, зависит лишь от того, насколько вы хороший организатор.

Для любой фирмы важно, что о ней и ее деятельности думают окружающие, конкуренты, потребители, компаньоны и так далее. Именно ради положительных отзывов стоит участвовать во всевозможных мероприятиях, которые позволяют поднять ваш рейтинг. Конечно, на данную процедуру приходится затрачивать довольно много времени, но ведь и результат не заставит себя ждать. Хорошая репутация во всех сферах бизнеса дорогого стоит, но что бы ее заслужить, нужно для начала заслужить доверие, именно для этого проводятся всевозможные презентации фирмы, где у руководителей предприятия появляется шанс свести необходимые связи и наладить контакты с окружающими. Все возможные ярмарки, позволяют познакомить со своей продукцией покупателей, что, пожалуй, является самым важным фактором, ведь именно от мнения потенциального потребителя будет в итоге зависеть ваша прибыль. Это только на первый взгляд простые меры, но на самом деле, только грамотный и высококвалифицированный специалист, сумеет наладить все необходимые контакты и найти индивидуальный подход е каждому.

Для того чтобы стратегия маркетинга была хорошо проработана необходимо ответить на следующие вопросы:

·  каким образом вы будите осуществлять продажу своего товара, с помощью собственных магазинов или оптовых торговых организаций;

·  чем вы будете руководствоваться при установлении цены на свой товар;

·  какая предполагается рентабельность вложенных средств;

·  как будет осуществляться реклама и сколько для этого потребуется средств;

·  каким образом собираетесь увеличивать объемы продаж - посредством увеличения сбыта или будете использовать новые формы привлечения покупателей;

·  каким образом будет организована служба сервиса и объем денежных средств, который нужно на это потратить;

·  каким образом будете повышать репутацию вашего товара и фирмы.

Требования, которые предъявляются к маркетинговому плану:

1. Он должен изложить стратегию, с помощью которой будут реализованы цели и задачи вашего предприятия.

2. Он должен основываться на реальных фактах и возможных отклонениях.

3. Необходимо расписать все назначения и использования наличных ресурсов.

4. Организационная структура должна быть описана, и показывать, как вы собираетесь реализовать намеченные цели.

5. Его построение должно быть рассчитано на перспективу и чтобы складывалось ощущение, что последующий вытекает из предыдущего плана.

6. Необходимо использовать только четкие и краткие формулировки.

7. Необходимо, чтобы план был гибким.

8. Нужно следовать количественным ориентациям, чтобы была возможность отследить выполнение плана.

Причины, по которым план маркетинга может быть не выполнен:

·  Приведены не реальные данные, его составляли поверхностно, не детально и не четко сформулированы задачи и цели.

·  Текущая ситуация проанализирована не адекватно, что мешает правильной формулировке задач и целей.

·  Поставлены не реальные цели.

·  Действие конкурентов, которое не было предвидено, нет возможности обеспечить необходимый объем товара, обстоятельства, которые являются форс-мажорными.

Если вы плохо разбираетесь в маркетинге, то лучше воспользоваться услугами профессионалов.

В разделе "Производственный план" описываются процессы, касающиеся производства. Где будет размещаться информация о технологии, выбранной вами для производства товара; мотивация данного выбора; основные технологические процессы (их описание); схема работы; расстановка оборудования; производственные мощности, какие объемы затрат уходят на производство каждого конкретного вида продукции, какие специалисты работают на данном производстве и каких специалистов не хватает для его процветания. Если в ваши планы входит строительство либо реконструкция, то необходимо описать строительные решения и расчеты предполагаемых затрат. Здесь не только нужно описать производственный процесс, но и убедить партнеров, что вы сможете выпустить такое количество товара, которое предполагаете, причем уложитесь в установленные сроки и качество от этого не пострадает и кроме того будет соответствовать стандартам на данный товар.

Необходимо представить максимальные возможности работы всего предприятия, что бы при ознакомлении с этим документом инвесторы и кредиторы, понимали, что вкладывают свои средства в действительно крупный и перспективный проект, но при этом категорически нельзя приукрашивать действительность, ведь это рано или поздно станет известно.

Для разработки данного раздела бизнес-плана потребуется масса всевозможных данных, которые необходимо как-то синхронизировать и подать в понятном виде.

В общем, данный раздел разработанного вами бизнес-плана должен отражать информацию, касающуюся непосредственно производства, но при этом она должна быть изложена довольно компактно и доступна для человека никогда не сталкивавшегося с подобной технологией.

По этому разделу будут судить о вашем квалификационном уровне как предпринимателя, что является очень важным пунктом в принятии решения инвесторов (кредиторов), особенно данным разделом заинтересуются экономисты, банкиры и финансисты. Поэтому вам необходимо ответить на следующие вопросы:

·  полностью описать производственный процесс, перечислить те операции, которые вы предполагаете поручить субподрядчикам;

·  перечислить фирмы (имена) субподрядчиков и их адреса;

·  пояснить, чем вы руководствовались при выборе именно этих субподрядчиков;

·  какие предполагаются затраты на субподрядчиков (или сколько вы уже платите им);

·  составить графики схем производственных потоков;

·  список первоначально необходимого оборудования для производства, которое нужно приобрести или взять в аренду;

·  как будут располагаться производственные площади, как и где, будет размещаться оборудование;

·  список необходимого материала или сырья;

·  какие фирмы будут осуществлять поставки данного сырья, их количество, сроки поставок, сколько времени понадобится, чтобы увеличить или наоборот уменьшить выпуск товара и какие у них цены;

·  какая предполагается себестоимость вашего товара;

·  список оборудования необходимого на будущее;

·  (если необходимо) информация о лицензиях и других разрешениях;

·  рынки сбыта готовой продукции и способы ее транспортировки;

·  а так же требования, предъявляемые технике безопасности труда;

·  возможности расширения производства;

·  подробные данные о производственной технологии;

·  поиск новых поставщиков, с целью расширения возможностей;

·  набор работников в соответствии с необходимыми требованиями;

·  расчет расходов, связанных с выплатами работникам предприятия;

·  дополнительные затраты предприятия.

Для предприятий, которые являются торговыми или сервисными:

·  кто будет поставлять вам товар;

·  какая предполагается система управления на складе запасами;

·  имеется ли помещение, которое подойдет под магазины или под склады.

Если ваше предприятие крупное, то данные в этом разделе должны быть приведены на четыре - пять лет вперед, а для остальных на два - три года. Схема потоков производства должна показывать, каким образом и откуда будет поступать сырьё и комплектующие, какие будут цены на них, каким образом вы будите перерабатывать их в продукты и как вы будите и куда поставлять эту продукцию.

Кроме этого в текстовой форме нужно описать, на каких именно стадиях, и какие будут использоваться методы контроля качества, и какими вы будете руководствоваться стандартами.

В бизнес-плане так же нужно указать организационную структуру вашего предприятия. Для этого необходимо четко распределить обязанности между сотрудниками, тогда каждый сможет выполнять свои, строго определенные функции. Это кстати очень правильный подход к организации производственного процесса, ведь работая продолжительное время на одном и том же рабочем месте, человек набирается опыта, заводит нужные связи и так далее и соответственно гораздо качественнее выполняет свою работу. Помимо распределения обязанностей не стоит забывать о квалификации работников, все руководящие должности обязательно должны занимать люди, имеющие соответствующее образование и, конечно же, желательно опыт работы в подобной области. Так же важно наладить связь всех организационных структур предприятия между собой, для достижения поставленных целей, все подразделения и службы предприятия должны быть единым, отлажено работающим "организмом", и преследовать в конечном результате одни и те же интересы.

В завершении можно оценить предполагаемые производственные издержки и динамику в перспективе. Так же, сколько денежных средств уйдет на утилизацию предполагаемых отходов и на охрану окружающей среды. Если предприятие является новым, то сообщить местоположение предприятия и какая будет нагрузка на окружающую среду.

Раздел "Организационный план" включает описание, как организовывалась руководящая группа, приводится организационная структура и график, по которому можно понять, как будет реализовываться бизнес-план. Вы должны указать форму собственности, указать своих партнеров и основных пайщиков и сведения о них, какую меру ответственности несут партнеры, кто входит в руководящий состав и сведения о них, организационные структуры и как будут распределяться обязанности.

В первую очередь, вы должны перечислить всех членов, входящих в руководящую группу, их краткая биография и обязанности, возлагаемые на каждого в отдельности, и как может повлиять каждый на становление фирмы и на рост объема продаж.

Вы должны указать, как руководство намеренно осуществлять кадровую политику, для этого нужно ответить на вопросы, касающиеся:

1. организационной структуры - перечислить все должности, и как они связаны с другими;

2. планирования, оценки результата и целевых показателей - необходимо четко указать цели и задачи вашего предприятия, деятельность которого должна приводить к их достижению;

3. поощрения - необходимо изложить систему возможных поощрений;

4. краткого обзора - предъявляемые требования при выборе кандидатов на ту или иную должность;

5. обучения - как будет повышаться квалификация работников фирмы.

Так же вы можете в данном разделе описать, как будет развиваться фирма в рыночных условиях.

Из зарубежной литературы можно сделать вывод, что на развитие фирмы могут повлиять:

·  увеличение объемов выпуска;

·  работа с покупателем, то есть вы должны убедить его купить именно вашу продукцию;

·  постоянно быть в курсе запросов и потребностей покупателей и производить тот товар, который бы им отвечал.

Организационная схема должна быть описана, из чего можно будет понять, как распределяются обязанности, как взаимодействуют службы между собой, и как будет осуществляться контроль и управление деятельностью. Кроме того, в данный план можно включить раздел, касающийся юридической формы, хотя он может существовать как самостоятельный раздел.

Вопросы, которые помогут вам составить организационный план:

1. Форма собственности вашего предприятия.

2. Если ответ на предыдущий вопрос - товарищество, то нужно рассказать обо всех партнерах и какие условия данного соглашения.

3. Если ответ - акционерное общество, то необходима информация, касающаяся основных пайщиков, и какая доля основного капитала предприятия будет в их распоряжении.

4. Какого количества, и каких акций вы уже выпустили и какое количество вы еще хотите выпустить.

5. У кого есть право подписывать финансовые документы.

6. Список членов руководящего состава (ФИО, адрес и краткая биография каждого).

7. Возлагаемые обязанности на каждого члена, данного состава.

8. Какая у них будет заработная плата, и предполагаются ли надбавки и премии.

Раздел "Финансовый план" подразумевает описание основных пунктов, касающихся финансов вашего бизнеса. Это данные, расчеты, нормативы, разнообразные затраты, себестоимость, потребность в финансировании и возможные источники, таблица, содержащая доходы и расходы, поток наличных денег и баланс, который прогнозируется. Здесь вы должны объяснить, откуда будут поступать денежные средства, каким образом вы собираетесь их потратить, сколько денег в наличии на данный момент, а сколько необходимо. А так же вы должны убедить всех, что способны выплатить все взятые в заем или вложенные средства.

Разделы финансового плана:

1. Прогноз будущего объема реализации.

Это даст вам возможность определить долю рынка на 3 года, причем первый год описывается по месяцам, второй - по кварталам, третий - указывается общая сумма продаж за год.

2. Соотношение поступающих денежных средств и расходов.

Это даст вам возможность, определить какое количество денег понадобится вложить еще до реализации бизнес-плана и в процессе. Главной задачей этого раздела является проверка сохранности поступлений и расхода. Указывать статьи и суммы вложений и поступлений. В первый год необходимо указать, какая реализация товара была каждый месяц, второй год по кварталам, третий год - указывается общая сумма продаж за год.

3. Таблица, содержащая затраты и доходы.

Показатели, содержащиеся в таблице доходов и затрат:

·  доходы, полученные от продаж продукции;

·  издержки на производство;

·  прибыль за минусом издержек;

·  общие расходы на производство;

·  чистая прибыль.

Вашей задачей, в данной таблице, является показать формирование и изменения прибыли за последующие три года.

4. Свободный баланс пассивов и активов фирмы.

Для начала определим, что такое пассивы, а что активы. Пассивами называют источники средств и капитал. Активами называют имущество, принадлежащее предприятию и использование средств. Составлять баланс необходимо на начало и на конец 1ого числа года, в течение которого реализуется проект.

5. График, который показывает, как вы намеренны, осуществить план по самоокупаемости.

Раздел "Направленность и эффективность проекта" должен содержать информацию о значимости и направленности вашего бизнеса, должны присутствовать показатели, которые покажут, насколько эффективен ваш проект, так же указываются данные анализа на чувствительность проекта.

В разделе "Риски и гарантии" вы описываете возможные риски, а так же обстоятельства, которые называются форс-мажорными, и каким образом вы собираетесь возвращать взятые денежные средства у инвесторов (кредиторов, партнеров).

В настоящее время риск подстерегает любого предпринимателя, так как условия рыночных отношений изменчивы, существуют и форс-мажорные обстоятельства, как, например ураган, который вполне может уничтожить все ваши запасы сырья или пожар на предприятии. В общем, подходить к этому вопросу нужно серьезно.

Начиная любой бизнес, его создатель сильно рискует. Практически невозможно предугадать в какой области может случиться неприятность, прежде всего степень риска, зависит от количества привлеченных средств. Именно для минимизации таких рисков и требуется тщательное планирование будущей деятельности предприятия. Одной из целей разработки бизнес-плана и является выявление таких рисков и подбор способов их избегания.

Решением задач по выявлению и составлению плана борьбы с возможными рисками занимается маркетолог. Такой сотрудник должен быть очень высококвалифицированным специалистом, ведь именно от его компетентности, в сущности, и зависит судьба всего предприятия.

Риски на предприятии могут быть самыми разнообразными, в процессе работы, возникают порой самые неожиданные ситуации, но на, то чтобы предусмотреть максимальное количество рисков, и нацелена работа маркетолога. Конечно, далеко не все риски можно предотвратить, так например, авария транспортного средства, перевозящего большое количество продукции, вещь не предсказуемая, однако если в этом случае товар потерял свои первоначальные свойства и стал не пригодным для дальнейшей продажи, предприятие понесет довольно ощутимые убытки. Поэтому маркетолог должен предусмотреть максимально возможное количество рисков и если даже не предотвратить их, то по возможности, хотя бы снизить их до минимума. При этом необходимо рассчитать примерное количество финансовых потерь при осуществлении того или иного риска. Например, оценить стоимость имущества предприятия, которое может пострадать в случае внезапно вспыхнувшего пожара.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8